Mitä sinun tulee ottaa huomioon, kun otat Hubspotin asiakkuuden-
hallintajärjestelmän eli CRM-työkalun käyttöön?
01.
Suunnittele Hubspot asiakkuudenhallinta järjestelmä siten, että se palvelee myyjää
Joidenkin tutkimusten mukaan myyjien työajasta jopa noin 70% menee muuhun kuin asiakkaiden kanssa vietettyyn aikaan. Suunnittele siis Hubspotin asiakkuudenhallintajärjestelmä tukemaan juuri myyjän työtä priorisoimalla tiedot, mitä oikeasti haluat saada raportoinnista johtamisen työkaluksi ulos. Mitä enemmän kenttiä on, sitä todennäköisemmin ne jäävät tyhjäksi.
02.
Rakenna HubSpot CRM myyntiprosessiisi ympärille
Dokumentoi yrityksesi myyntiprosessi Hubspotin asiakkuudenhallintatyökaluun rakentamalla asiakkaan ostoprosessin vaiheet suoraan CRM:ään. Sisällytä ostoprosessin kuvauksen eli pipelineen kaikki helposti tunnistettavat vaiheet kvalifioidusta liidistä, myynti tapaamiseen, josta aina sopimuksen allekirjoitukseen ja sen lopulliseen hyväksymiseen asti. Nämä vaiheet auttavat sinua tulevaisuudessa tarjouskannan ennustettavuudessa ja hallinnassa. HUOM. Liian monivaiheinen ostoprosessi jää käyttäjiltä herkästi hyödyntämättä – pyri siis virtaviivaistamiseen.
03.
Pidä CRM järjestyksessä listojen avulla
Niin monta soppaa kuin on keittäjää. HubSpotin listat auttavat sinua ylläpitämään tehokkaasti asiakas- ja yritystietokantaasi. Listojen avulla voit priorisoida liidejä, hoitaa nykyasiakkaita ja tunnistaa unohdetut kontaktit sekä tehdä lisämyyntiä. Luo aktiivisia listoja esimerkiksi kaupoista per myyjä, jonka toivot päivittyvän automaattisesti uusien kauppojen tullessa ja staattisia kirjelistoja, joissa esimerkiksi kerran rajatut yhteyshenkilöt pysyvät samana. Listojen avulla voit tarkkaila helposti myös CRM datan laatua.
04.
Luo personoituja tietokenttiä, mutta muista maltti
Personoiduilla tietokentillä luot sisältöä, joilla voit hakea ja tehdä raportointia asiakkuudenhallintajärjestelmän kaikista tiedoista; kaupoista, yhteyshenkilöistä ja yrityksistä. Myyjät ja muut käyttäjät voivat päivittää tietokenttien tietoja, kun he saavat ne esimerkiksi yhteyshenkilöltä. Yhteyshenkilö- ja yrityskohtaisiakenttiä voidaan käyttää myös esimerkiksi verkkosivuillasi olevissa lomakkeissa lisätietojen keräämiseen.
05.
Hyödynnä liidien pisteytystä (saatavilla vain Enterprice-lisenssillä)
Liidien pisteytyksen avulla voit tunnistaa, priorisoida ja nurturoida tai hylätä kontakteja (potentiaalisia yhteyshenkilöitä) heidän käyttäytymisensä perusteella. Helposti käyttöönotettavia liidien pisteytysmalleja voidaan rakentaa suoraan HubSpotiin, jonka avulla se hakee tietoja kävijöistä esimerkiksi yrityksesi verkkosivuilla. Liidin pisteet auttavat markkinointia ja myyjiä päättämään, miten ja milloin he ovat vuorovaikutuksessa prospekti asiakkaiden kanssaan kussakin asiakkaan ostoprosessin vaiheesta positiivisen asiakaskokemuksen ja kaupan saavuttamiseksi.
06.
Hyödynnä eri pipelinejä
HubSpotissa voit helposti luoda useita pipelinejä seurataksesi kaupan edistymistä ja ennustaaksesi kunkin pipelinen myyntiä. Tiimi voi siirtyä pipelinestä toiseen saadakseen käsityksen tiettyjen myyntitiimien tai myyntiprosessien tehokkuudesta.
07.
Rakenna toimivia raportoinnin hallintapaneeleja (Dashboards)
Yrityksesi kannalta merkitykselliset käyttökelpoiset oivallukset edellyttävät usein mukautettua raportointia, joka tukee myynnin johtamista. (Professional lisenssi) HubSpotin mukautetun raporttien rakennustyökalun avulla voit luoda moniulotteisia ja reaaliaikaisia raportteja, jotka on räätälöity juuri sinun yrityksesi tarpeisiin. HUOM! Maksuttomalla lisenssillä käytössäsi on useita valmiiksi rakennettuja raportteja ja niiden sisällä määrä rajattuja filttereitä.
08.
Hyödynnä HubSpot Automatioita (Professional lisenssi)
Automaatio toimii parhaiten, kun perusteet ovat kunnossa. Käyttäjät osaavat käyttää asiakkuudenhallintajärjestelmää ja sinne täytetyt tiedot ovat oikein. Automaatio mahdollistaa parhaillaan asiakkaille henkilökohtaiselta tuntuvan viestinnän, joka on yrityksen toimesta suhteellisen kevyt toteuttaa massoille.
Vinkkejä Hubspotin automaatioiden
eli WorkFlow-ominaisuuden hyödyntämiseen
Esimerkkejä sähköpostiautomaation (workflow) hyödyntämiseen:
- Automaattinen Tervetuloa sähköpostisarja, jossa puhutellaan asiakasta henkilökohtaisesti etunimellä, puhutaan hänen hankkimastaan palvelusta ja sovituista toimitusajoista.
- Automaattinen Tavataanko? Sähköposti, jossa asiakkaan yhteyshenkilön nimissä lähtee sähköposti ajastetusti asiakkaille ajanvarauslinkin kanssa.
- Automaattiset Muistutussähköpostit, Jos asiakas ei ole esimerkiksi reagoinut tapahtumakutsuun tai muistanut ilmoittautua webinaariin, lähtee hänelle henkilökohtainen viesti esimerkiksi yhteyshenkilön nimissä tietyn ajan jälkeen.
Esimerkkejä automaation (Workflow) hyödyntämisestä kaupoissa Deals:
- Ajoitettujen tehtävien luominen myyntitiimille kaupan sulkemispäivän ja kaupan muiden vaiheiden perusteella.
- Viestien lähettäminen organisaation muille jäsenille ostoprosessin tukemiseksi suoraan Hubspotista; Kun kauppa on voitettu, saa laskutus tiedot voitetusta (laskutettavasta) kaupasta suoraan sähköpostilla.
