Miksi ostan?
B2B-asiakkaasi ostomotiivin ymmärtäminen voi olla avain kaupan voittamiseen. Ostomotiivista voit myös löytää oivan markkinaraon ja erottua.
B2B-hankintojen takana on yksilön tavoin syntynyt tarve hankinnalle tai ongelma, joka tulee ratkaista. Kun tarve tai ongelma on yrityksessä tunnistettu, siirtyy yritys eteenpäin asiakkaan ostoprosessin mukaisesti Tarpeen tunnistamisen, Tiedonhaun, vaihtoehtojen vertailun ja ostopäätöksen kautta ostopäätöksen jälkeiseen aikaan. Niin kuin B2C-kaupassa, voi myös B2B-asiakas siirtyä kesken kaiken portailla taaksepäin kauemmaksi toivottua ostopäätöstä ja kauppaa.
Miten B2B-asiakasta voi siis parhaiten tukea hänen ostopäätösprosessissaan? Me olemme kaikki ihmisiä ja ostajan motiivi hankinnalle voikin vaihdella järkeen perustuvasta tarpeesta aina henkilökohtaisen statuksen nostamiseen.
Keinoja tähän on varmasti monia, mutta yhtenä kannattaa tunnistaa: miksi yritys on hankkimassa palveluita eli mikä on asiakkaan ostomotiivi?
Asiakkaan ostomotiivilla tarkoitetaan syitä, miksi hän loppujen lopuksi päätyy ostamaan palvelusi. Ostomotiivi yhdistetään usein liittymään B2C-markkinaan, vaikka ihminen on se, joka kaupasta päättää myös B2B-puolella.
Ostomotiivia B2B-bisneksessä pohtiessa voidaan helposti ajatella, että asiakas eli yritys ostaa palvelun, koska yksinkertaisesti myymäsi palvelu on investointina fiksu eli palvelun konkreettinen sisältö ratkaisee. Syitä ostomotiiviin on kuitenkin monia ja päätöksissä meitä ohjaavat järki, tunne, tilanne ja sisältö motivaatiot.
Alla yrityksesi päättäjän mahdolliset ostomotivaatiot avattuna sinulle esimerkkien kautta. Esimerkit ovat tarkoituksella yksinkertaistettuja esimerkkejä omasta yritystoiminnastani B2B-asiakkaan ostomotiivien kirkastamiseksi.
Kiinnitä näihin huomiota
01.
Järkipohjainen motivaatio
Asiakaspoistuma on kasvanut, emmekä tiedä miksi. Haluamme ymmärtää asiakastamme paremmin. Kehitämme verkkosivujamme ja tarvitsemme sinne asiakasreferenssejä. Tarvitsemme lisää kauppaa nykyasiakkailta. Tarvitsemme keinon testata uutta liiketoimintaideaa asiakkaillamme. Maksamme asiakkuudenhallintajärjstelmästä, jota emme käytä.
02.
Tilannepohjainen motivaatio
Asiakaskokemuksesta puhutaan nyt paljon, myös meidän tulisi kiinnittää siihen huomiota. Olemme asiakkuudenhoitosuunnitelman kanssa jumissa ja se vaatii meillä kehitystä. Myyjä lähestyi minua oikeaan aikaan. Haluamme sisäiseen tilaisuuteemme kuuluviin asiakkaidemme äänen. Haluamme ymmärtää asiakastyytyväisyyden nykytilan.
03.
tunnepohjainen motivaatio
Haluamme syventää asiakassuhteitamme kumppanuuksiksi. Hankinta parantaa omaa sosiaalista asemaani. Meillä on pelko, että asiakkaamme ovat johonkin tyytymättömiä. Olemme epävarmoja siitä, mitä asiakkaamme meiltä tarvitsevat tulevaisuudessa. Haluamme, että myös asiakkaamme tietävät, että välitämme heistä.
04.
Sisältöpohjainen motivaatio
Tarvitsemme konkreettisia keinoja kehittää asiakastyytyväisyyttämme. Haluamme, että mahdollisimman moni osallistuu ja vastaukset antavat realistisen kuvan nykytilanteesta. Ostetun palvelun tulee itsessään jo edistää asiakaskokemusta. Haluamme ostaa palvelun pienemmältä toimijalta. Tarvitsemme työkaluja asiakkuuden syventämiseen ja kumppanuuden tavoitteluun.
Ostomotivaatio
Auttaa vastaamaan kysymykseen miksi asiakas osti?
Ostomotiivista löydät uusia näkökulmia asiakkuudenhoitoon ja -kehittämiseen sekä myyntiin ja markkinointiin.
Lähteet: Bergström Seija & Leppänen Arja, Yrityksen asiakasmarkkinointi, 2015
