Nykyteknologia mahdollistaa ketterästi personoidun asiakkuudenhoidon muutamalla hiiren klikkauksella. Voit kirjoittaa yhden hyvän kirjeen ja lähettää sen massana asiakkaille, siten että asiakkaasta tuntuu, että massakirje onkin tehty juuri hänelle – henkilökohtaisesti. Ketterää, helppoa ja nopeaa, eikös?
Jotta voit saada puhtia asiakkuudenhoitoon automaatioista, tulee sinun ymmärtää, että teknologia palvelee vain, jos olet tehnyt pohjatyösi hyvin. Jotta voit automaatiota hyödyntäen lähettää helposti henkilökohtaisen tuntuisia massaviestejä, tulee sinun panostaa nykyasiakkaidesi segmentointiin sekä laadukkaan CRM ratkaisun hankintaan ajantasaisten tietojen ylläpidon varmistamiseksi.
B2B-asiakkaiden segmentointi pähkinänkuoressa
Segmentti tarkoittaa yhtä tietyt ominaisuudet omaavaa asiakasryhmää, joille voit kohdistaa tavoitteita, suunnitella asiakkuudenhoidon toimenpiteitä ja muita käytänteitä. Yksinkertaisimmillaan asiakkaasi voidaan segmentoida esimerkiksi liiketoiminnan näkökulmasta asiakkaan koon, potentiaalin tai tuoton mukaan eri ryhmiin – eli segmentteihin.
Segmentoinnin tärkeimmät kysymykset
01.
yhteistyön lähtökohta
Mitkä ovat asiakkaasi tavoitteet, tulevaisuuden tahtotilat ja tarpeet, joissa voit häntä auttaa nyt? Miten yhteistyö voi kehittyä tulevaisuudessa?
02.
Tarjottu palvelu
Minkä ongelman /haasteen / tarpeen ratkaisen asiakkaalle?
03.
toimituskanavat
Missä kanavassa tai millä tavalla ratkaisu toimitetaan? (Live, online, hybridi) Miten asiakkaani saa hyödynnytettyä ratkaisua?
04.
Liiketoiminnallinen asemointi
Kuinka isosta hankkeesta/ palvelukokoniasuudesta asiakkaalle tarjotussa ratkaisussa on tällä hetkellä kyse? Hankeen kesto, ulottuvuudet ja laajuus organisaation sisäisesti sekä suhteen kannalta? Asiakassuhteen tuoma liikevaihto nyt ja sen € potentiaali tulevaisuudessa.
05.
Asiakassuhteen riskit
Kuinka bisneskriittinen/tärkeä ratkaisu on asiakkaan liiketoiminnalle? Entä meille yrityksenä? Minkälaisia taloudellisia- ja henkilöresursseja yhteistyö vaatii asiakkaalta ja meiltä? Kuinka yhteistyö vaikuttaa asiakkaan muihin sidosryhmiin ja niiden suhteeseen?
Segmentointiin käytetty aika maksaa itsensä takaisin
Vaikka segmentointi vie aikaa, on se myös erittäin opettavaista, sillä viimeistään tässä vaiheessa saat varman kuvan asiakkaista, jotka ovat sinulle kannattavia ja asiakkuuksista, joihin sinun tulisi panostaa erityisesti.
Huomaathan, että segmentointi jumppa on hyvä tehdä aina aika-ajoin, vaikka sen olisit kertaalleen aiemmin tehnyt. Etenkin kasvuyrityksissä oman liiketoimintasi kehittyessä on luontaista, että asiakassegmenttisi muokkautuu ja esimerkiksi kaikista arvokkaimman segmenttisi asiakkaiden ostovoima ja motiivit ovat voineet muuttua, eivätkä yhteistyön katteet ole enää entisellään.
Segmentoinnin hyödyntäminen automaatioissa
Dokumentoi havinnot sekä luokitukset Asiakkuudenhallintajärjestelmään
Jotta segmentointi jumppa ei mene hukkaan on viimeistään tässä kohtaan aika luopua Excelissä ylläpidetystä asiakastiedoista ja laittaa tiedot suoraan talteen asiakkuudenhallintajärjestelmään eli CRM:n.
Riippuen CRM-järjestelmästä, saat sieltä tulevaisuudessa ulos myynnin raportoinnit perustuen luokittelemiinne segmentteihin ja voit seurata asettamiesi tavoitteiden toteutumista suhteessa tehtyihin toimenpiteisiin. Osa CRM asiakkuudenhallintatyökaluista tarjoaa valikoimassaan myös markkinoinnin automaatioita, joihin segmentointityötäsi voidaan ketterästi hyödyntää asiakasviestinnän ja laadukkaan asiakaskokemuksen mahdollistamiseksi.
Mitä tarkemmin asiakkaasi segmentoit, sitä paremmin voit hyödyntää kohdennettuja uutiskirjeitä sekä rakentaa esimerkiksi valmiita sähköpostivastaus-polkuja. Mukavaa näpräystä!
Vinkki!
Miten löydän yritykselleni sopivimman CRM Asiakkuuden-
hallintatyökalun?
CRM asiakkuudenhallintajärjestelmiä löytyy markkinoilta pilvin pimein ja sen sopivimman valitseminen perustuu juuri yrityksesi sekä sen henkilökunnan tarpeisiin. Pitkälle personoitavien ERP-järjestelmien testaaminen on itsessään haastavaa pitkälle vietävän räätälöinnin takia, joten kuuntele muiden sidosryhmiesi sekä jopa suorien kilpailijoidesi suosituksia parhaista järjestelmästä (ja niiden toimittajista).
